Interviu: Jocul de-a succesul cu Anatolie Palade

Noi continuăm ciclul de interviuri «Jocul de-a succesul». Îl avem în ospeție pe dl. Anatolie Palade, directorul companiei ProConsulting, lider pe această piață. 

Cine nu încearcă – nu are succes!

Vladimir Caraulnîi: Buna ziua, dl Anatolie!

Anatolie Palade: Buna ziua!

Vladimir: Tradițional, prima întrebare, ce v-a adus in aceasta afacere? Care a fost motivul? De ce anume consulting, servici destul de complicat?

Anatolie: Am început activitatea de consultanța acum 15 ani, și la început activam în sectorul bancar, în domeniul creditelor. Între timp am fost invitat să activez intr-un proiect internațional, ca apoi, la finalizarea proiectului, împreuna cu câți-va colegi, să creăm Asociația Obștească Centrul de Consultanță în Afaceri. Numai după aceasta, pe parcursul activității Centrului, am înțeles ce înseamnă să fii consultant. Un consultant, în primul rând este cel, căruia îi place schimbarea, mereu dorește ceva nou, orice proiect de consultanță, de fapt, e ca o mică afacere, și în al doilea rând el e cel, care ajută oamenii de afacere, Noi până în prezent avem proiecte cu diferiți donatori, în care ajutăm antreprenorii.

Partea de consultanță a apărut la trei ani, după ce am creat acest ONG, activând în câteva proiecte internaționale de asistență a tinerilor antreprenori, a fermierilor, am decis să lansăm și consultanță comerciala, deoarece au apărut foarte multe solicitări pentru consultare, mai ales se solicita ajutor în obținerea creditelor, și atunci am decis să separăm activitatea, să mergem pe compo  nenta sociala - social și afaceref – afacere. Şi astăzi suntem tentaţi uneori sa oferim ceva gratis, dar mereu componenta consultanţei gratuite şi celei cu plată este diferită. Însă încetişor viaţa te pune pe roate.

Vladimir: Ce va motivează pana în prezent sa fiţi in această afacere, pe o piaţa foarte drastica? E o deprindere sau totuşi aveţi motivaţie?

Anatolie: Dacă nu aveam motivaţie, nu eram pana acum în acest segment. Cred că este şi o deprindere, fiindcă consultanţa este ceva când trebuie sa fii gata, în orice moment să ajuţi un antreprenor.

Vladimir: Sunteţi ca nişte, să spunem, forţe militare, care trebuie să intervină momentan?

Anatolie: Uneori, atunci când un antreprenor are nevoie şi este limită de timp, atunci într-adevăr se munceşte mult. Şi cel de-al doilea motiv, pentru care sunt încă aici, e că de fiecare dată este ceva nou. De asemenea  orice etapă, care se soldează cu succes, la fel te motivează sa continui. Consultanţa ne oferă posibilitatea de a fi informat despre ce se întâmplă în domeniul afacerilor, finanţărilor internaţionale, de a afla noi modele de business. Şi eu, personal, fiind în domeniul de consultanta,  sunt permanent tentat, să fac mici investiţii şi în alte afaceri, si să mai creez pe parcurs, noi mici afaceri cu diferiţi parteneri. Am experienţă şi în domeniul farmaceutic, în construcţii, agricultură şi în servicii. Am investit cu partenerii în diferite domenii, şi desigur că am avut şi succese şi insuccese.

Afacerea în consultanţă este diferită de cea de producere şi deseori consultanţa este un business model mai complicat. De fiecare dată trebuie să munceşti mult pentru a găsi acel client, nu avem vânzări stabile în fiecare lună. De fiecare dată când participam la un tender, muncim mult o lună-două, ca să obţinem un proiect mai mare. Uneori şi jumătate de an putem să nu avem nici un contract şi trebuie sa fii pregătit ca sa menţii echipa formată. Noi am mers pe modelul ca avem echipa internă, dar la necesitate lucram şi cu echipă din afară, facem outsorsing. Eu, însă sper, ca pe parcurs să prestăm şi servicii, nu doar proiecte de consultanţă pentru tendere. Să lucrăm cu prestarea serviciilor, care sa fie permanente - servicii de outsorsing şi altele.

Uneori apare tentaţia de a ieşi din consultanţă, şi de a merge, în producere, de exemplu. Dar până când, noi proiecte în ceea ce facem noi, ne menţin în acest sector. Speram că  o dată cu creşterea economică, acest sector, la fel se va dezvolta, cu toate că consultanţa este la o etapa incipientă, nu există încă o definiţie clară a ceea ce este consultanţa.

Vladimir: Nu prea avem pe cine consulta?

Anatolie: Spre exemplu noi, în calitate de consultanţi, am crescut o dată cu businessul. In vest un consultant este o persoana în vârstă, care a fost un manager de succes mai mulţi ani, şi la pensie a decis sa presteze servicii de consultanţă. În Moldova consultanţa se formează în paralel cu business-ul, pe timpul proiectului Băncii Mondiale, au fost pregătiţi o serie de manageri – consultanţi, dar in rest, învăţăm o data cu dezvoltarea businessului, chiar şi din nereuşite învăţăm şi mergem mai departe.

Daca vom încerca să facem o comparaţie cu ţările CSI şi Romania, unde sunt Asociaţii de Consultanţă, există finanţări din partea statului. În Moldova, până când consultanţii se descurca pe cont proprii, există totuşi şi mici iniţiative. La noi este creată Asociaţia consultanţilor în management, la fel noi suntem membrii AMCOR - Asociaţia consultanţilor în management din Romania, ca să învăţăm, să încercăm să aplicăm anumite standarde, în primul rând standardul de etică.

Vladimir: Și e mai bine să înveţi din greşelile altora

Anatolie: E mai bine, însă doar cel care învaţă din greşelile proprii, devine un specialist bun.

Vladimir: O întrebare, care poate ar conţine un secret comercial – câţi angajaţi aveţi DVS?

Anatolie: În prezent avem circa 15 angajaţi, dar cum am mai spus, avem doua direcţii - componenta asociativă ONG Centrul de Consultanţă în Afaceri şi componenta comercială – Proconsulting. De asemenea fluctuaţia în consultanţă este destul de mare: 4-5 persoane, care sunt permanente, în rest în dependenţă de proiect, în domeniul asociativ doar pe proiecte se lucrează, doar cu donatori, şi atunci termenul este foarte bine stabilit - un an, doi, trei, iar în consultanţă deja depinde de sector.

Am lansat recent şi un Club de Afaceri, CEE CEED Club, care este un proiect, cu o activitate internaţionala şi este prezent în 14 ţări. Aceasta este o fundaţie venită din SUA, şi în Moldova există  un model pe parteneriat, deci fondatorii  nu au creat fundaţia de la zero. De fapt este un proiect pentru minimizarea costurilor, şi nu este un proiect pentru a face profit, ei încearcă sa ajute antreprenorii sa se dezvolte. În Moldova la moment, există  25 de companii active.

În noiembrie 2015 am schimbat conceptul sub forma de club. Iniţial era ca nişte programe de dezvoltare, iar acum e un club pentru dezvoltare managerilor. Încercăm să educăm anumite concepte, standarde, să ajutăm antreprenorii să-şi dezvolte afacerile, şi nu lucram numai cu start up-uri, ci şi cu societăţile in creştere. La început fondatorii s-au ciocnit cu problema de trecere de la modelul de business de tip familial la modelul corporativ de gestiune şi atunci ei au decis să creeze o instituţie care să-i ajute, să-i educe pe aceşti antreprenori, deoarece una din problemele businessului este dezvoltarea.

Vladimir: Asta e şi ideea businessului?

Anatolie: Corect, mulţi se împiedică atunci când cresc prea rapid, pot chiar şi să falimenteze, pentru ca nu pot ţine afacerea în mâini. Un antreprenor trebuie să ştie când să delege afacerea unui manager profesionist. Daca antreprenorul nu poate învăţa singur să devina un manager bun, atunci partea de operaţiune gestionară devine complicata. Chiar dacă partea strategica rămâne pe în mâinile antreprenorului, el oricum trebuie să aibă şi capacităţi manageriale. Daca el nu este capabil să dirijeze, atunci  trebuie să delege aceste funcţii.  Şi aici e cea mai mare dilemă - oamenii încep afacerea, şi când încep să aibă profituri mari,  ei nu ştiu ce să facă cu ele.

Vladimir: Să presupunem că ne privesc antreprenori, care deja şi-au început afacerea, care sunt condiţiile pentru a deveni membru al acestui club.

Anatolie: Pentru a deveni membru al clubului, în primul rând trebuie să fie o întreprindere, care activează de cel puţin  2-3 ani şi au deja şi vânzări, în al doilea rând cifra de aceri trebuie să fie 500 000 - 1 000 000 lei pe an. Calitatea de membru presupune şi o contribuţie financiară, deoarece acest proiect la moment, este co-finanţat de fundaţia Arcidius, dar pe parcurs va trebui să trecem la autofinanţare.

Noi ca şi compania Proconsulting, suntem cofinanţatori, co-investitori cu ideea de ajuta comunitatea de antreprenori  să se dezvolte, să creăm o comunitate, unde să discutăm probleme cu care se confruntă managerii, să creăm careva instrumente de învăţare în comun, să învăţăm de la practicieni. Ce facem noi – invitam antreprenori de succes, care o vastă experienţă, care ne împărtăşesc  anumite instrumente de management din experienţa lor, şi asta este ceea pe ce noi ne axăm.  Noi suntem deschişi pentru companiile de trening, care post să vină şi să ne  înveţe ceva, dar cu aplicaţii practice, să vină practicieni de succes, care pot transmite o anumita experienţă. Antreprenori nu au timp sa înveţe.

În ultimul timp toţi realizează, că businessul fără cunoştinţe, inovaţii, cunoaşterea şi înţelegerea pieţii, este foarte complicat. Iar noi suntem o piaţă foarte mică, şi de zi ea devine tot mai mică şi mai mică, cu mai mulţi concurenţi. Şi în acest caz trebuie să găseşti soluţii pentru a te dezvolta şi a creşte, şi la sigur ca reuşesc cei care permanent învaţă, au grijă ca echipa lor să înveţe, să menţină o relaţie bună cu clienţii. Anume acest lucru, prin programele existente,  prin intermediul practicienilor, încercăm să-i facem pe antreprenori sa-l perceapă.

Vladimir: Invitaţi antreprenorii din RM?

Anatolie: Invităm şi din RM, şi din exterior, dar la moment numai din RM, fiindcă la noi piaţa este specifică. Şi în acest caz, mai bine pot relata lucrurile, cei care s-au ciocnit cu anumite probleme, şi numai ei vor putea da idei în privinţa soluţionării lor la nivel local. Când organizăm un training, invităm şi antreprenori de peste hotare, dar când e vorba de experienţă, atunci o pot împărtăşi doar antreprenorii locali. În discuţiile practice găsim răspunsuri la întrebări. Antreprenorul devenind membru al clubului are acces la peste 50 de evenimente de business pe an, şi poate alege ceea ce îl interesează şi să participe. Organizam evenimente despre tot ce ţine de managementul eficient, de oportunităţile pieţei.

Vladimir: Ce concept vă este mai aproape: afacerea japoneza sau cea americana, şi după care concept aţi organiza propria afacerea?

Anatolie: Nu pot spune ca noi am abordat un concept sau altul, aş spune că în Moldova trebuie sa faci managementul situaţional. Sigur că modelul de management japonez este foarte bine organizat, dar noi, ca şi economie, încă nu am crescut, nu avem stabilitate de piaţă, fapt cu care se ciocnesc şi investitorii.

Da, poţi face planul pe trei ani maxim, dar să fii gata să-l modifici în fiecare an, să fii flexibil. Şi din acest punct de vedere, companiilor mici le este mai uşor să se reorienteze. Şi noi consultanţa am început-o cu întreprinderile mici, apoi am trecut la cele mai mari, iar acum facem consultanţă şi în sectorul public, pentru că este o oportunitate. Prestăm consultanţă în domeniul de serviciilor publice, apă, canalizare, managementul deşeurilor, dezvoltare economica, parteneriat public privat.

Vladimir: Și la sfârşit o mică întrebare, care poate avea un aport mare. Celor care vor sa înceapă o afacere, ce sfat o sa le daţi?

Anatolie: În primul rând aş spune că viitorul este în inovaţii, şi nu e vorba de patente, ci să facem ceva inovativ, ceva diferit pe piaţă, să nu facem afaceri de dragul finanţării, să încercam să înţelegem ideea afacerii, care este piaţa, care sunt potenţialii clienţi, ce le oferim, dacă produsul sau serviciile corespund aşteptărilor lui, să nu facem afacerea după principiul «cum a făcut cumătrul».

Acum piaţa este supraîncărcată şi fiecare idee de afaceri trebuie să fie testată şi antreprenorul pur şi simplu trebuie să-şi pună întrebări, pe ce piaţă eu voi activa, ce voi oferi, de câţi bani am nevoie să satisfac aceasta necesitate. Şi foarte important e cum vede antreprenorul dezvoltarea mai departe a afacerii, nu doar lansarea ei.

Sunt antreprenori înnăscuţi, dar şi ei pe parcurs trebuie să înveţe, să înveţe tehnici de management, finanţe. Oportunităţi pe piaţă sunt multe, surse de finanţare, granturi, dar trebuie analizate şi riscurile. Trebuie sa aibă îndrăzneala, atunci când este anunţat un program de finanţare, să nu-i fie frică să aplice, nu este complicat şi totul se învaţă pe parcurs. Trebuie sa ai disciplină, perseverenţă şi să fii optimist. Cine nu încearcă – nu are succes!

Vladimir: Mulțumesc, dl Anatolie!

 (Vladimir Caraulnîi, Contabilizare)